3月24日-26日，由世界中餐业联合会、红餐网联合主办的2026中国餐饮产业节暨第35届HCC全球餐饮产业博览会在杭州举办。其间，北京郭靖餐饮集团董事长张岗接受了《红人面对面》栏目组的专访，以下为专访实录:

1.您本次论坛演讲主题是《用一颗真心做烤全羊爆款》，您所讲的 “真心” ，在郭靖烤全羊的经营里具体指什么？

张岗 ：我理解的真心主要有三点。

第一是匠人之心   。做餐饮想做好、做久、让人认可，没有匠人之心根本办不到。现在很多人用电动、焖炉烤羊，放进去就不管了，这不是匠人之心。郭靖烤全羊能服务几十家驻华领事馆、几千位明星，靠的就是烤师纯人工一下一下摇烤出来的品质。

第二是敬畏之心，对食材的敬畏之心。烤全羊是食材占比高达80%的品类，好食材自己会说话。11年来很多老顾客从开业吃到现在，为了找到好原料，我们试过全国100多个羊品种，国家收录的绵羊山羊一共300多种，我们几乎试了三分之一。就是要用笨功夫找到好的原料，其他加工、烤制、服务都是好食材的延伸。

第三是对顾客的赤诚之心   。烤全羊多用于家宴、婚宴、商务宴请、团队团建，承载着重要场景。如果没有赤诚之心，不能把产品和服务一以贯之地做好，品牌走不远，顾客也不会认可。这就是我所说的真心。

2.烤全羊赛道竞争很激烈，郭靖烤全羊能做成爆款，您认为比较核心的一步是什么？

张岗：这么多年我们始终坚持一个核心——无论付出多大代价，也要把食材做好。

我们测试了上百种羊，蕞后终定下严苛标准：

- 肌肉脂肪含量在5%左右，保证烤制时焦化反应充分；

- 含水量70%–72%，口感鲜嫩多汁；

- 脂链脂肪酸控制在合理区间，减少膻味。

目前主力选用内蒙古锡林郭勒的苏尼特羔羊，它是元明清宫廷贡品，完全符合我们的标准。我们把这些指标做成了内部食材标准，长期严格执行。

食材是“1”，场景、服务都是后面的“0”，好食材本身就是护城河。餐饮的命门是复购，没有稳定的好食材、好口味，就不可能有复购。

3.您坚持选用苏尼特草原直供羔羊、果木炭慢烤，在当下餐饮普遍追求快与省的环境里， 坚守真材实料会不会带来成本压力？您是怎么平衡的？

张岗 ：确实一直有成本压力。我们用ding级羊肉、8000大卡的果木炭，加上上门服务，每一环成本都不低。我们主要通过三点平衡：

第一，烤全羊是大单品，产品线短，周转快、效率高，资金压力相对可控；

第二，客群以中高端为主，顾客愿意为确定性、好食材、好体验买单，不乏一年点单50多次的老客，还有大型企业一次订购上百只，规模上来后成本自然摊薄；

第三，创新模式，我们的Slogan是“您在哪吃，我去哪烤”，做私人订制上门服务，满足情绪价值，顾客愿意为此付费。

4 . 郭靖烤全羊主打上门烤制、私人订制 ，这种模式很有特色，您当初为什么选择做“您在哪吃，我去哪烤”？

张岗 ：我们可以说是烤全羊上门服务的源头。在我们之前，几乎没有品牌化、规模化的上门烤全羊。我之前在互联网公司工作，又本身是吃货，切入这个小品类时，首先思考行业短板和顾客痛点：传统宴请要到店，缺乏专属感和私密性。我想把草原的烟火气，搬到顾客家里或指定地点，让产品和服务去找人。

说起来简单，落地极难：炉子笨重、羊肉不稳定、上门员工难管理……为此我们研发专用炉具，申请了发明专利、实用新型专利、外观专利等多项专利；同时建立严格的员工培训体系，统一烤制标准与服务流程，还融入献哈达、银碗敬酒等仪式感，把整套痛点逐一解决，这也成了我们的护城河。

5. 结合本届产业节“竞合·共赢”的主题，您认为烤全羊这个品类未来的机会在哪里？

张岗 ：这个行业从早年野蛮生长，到如今诸侯割据，但整体依然是有品类、无品牌。

一枝独秀不是春，万紫千红春满园。围绕竞合共赢，我们未来计划做两件事：

一是时机成熟后，开放郭靖烤全羊品牌加盟，把我们的标准、模式完整输出；

二是整合行业志同道合、有底线的品牌，逐步开放供应链 ，规范市场乱象。现在行业存在不少问题，比如活羊现场宰杀不合规、不排酸影响健康等，我们希望用真心做羊，用开放做局，推动品类健康发展。

6. 请您给正在做餐饮的同行一句建议： 想把一个品类做长久，一定不能丢的是什么？

张岗 ：做餐饮11年，我认为一定不能丢的就是 敬畏之心   。

一是对食材的敬畏之心，用好料、守标准；

二是对顾客的敬畏之心，顾客永远是对的，要给足确定性与信任感；

三是对时间的敬畏之心，短期做好不难，长期坚持品质才难。

要和时间做朋友，做难而正确的事。